Положение об отдела продаж образец

Содержание
  1. Структура отдела продаж — полное руководство
  2. 5 правил создания структуры отдела продаж
  3. Функции продавцов в структуре отдела продаж
  4. 3 типовые структуры отдела продаж
  5. 4 шага для создания структуры отдела продаж
  6. 8 шагов построения структуры отдела продаж
  7. 7 обязательных регламентов для отдела продаж | 5 СФЕР
  8. Что такое РЕГЛАМЕНТЫ?
  9. 1. В обязательном порядке рекомендую указывать НОРМАТИВНЫЕ количества
  10. Второй рекомендуемый обязательный атрибут любого регламента – УЧАСТНИКИ
  11. Третий рекомендуемый атрибут любого регламента – ОТВЕТСТВЕННОСТЬ участников
  12. Обязательные регламенты для отдела продаж:
  13. Регламент «Работа с CRM»
  14. Положение о Дирекции по продажам
  15. 2. ЗАДАЧИ.
  16. 3. СТРУКТУРА.
  17. 4. ФУНКЦИИ.
  18. 5.1. Сдирекцией по производству:
  19. 5.2. Сдирекцией по финансам:
  20. 5.3. Соскладом готовой продукции:
  21. 6. ПРАВА.
  22. 7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
  23. Положение об отделе продаж, Положение (форма) от 01 мая 2019 года
  24. Положение об отделе продаж
  25. 1.Общая часть
  26. 2.Основные задачи
  27. 3.Основные функции:
  28. Положение об отделе продаж с подробным описанием. Скачать образец
  29. Первый раздел: общие положения
  30. Третий раздел: основные задачи
  31. Четвертый раздел: функции отдела
  32. Пятый раздел: права
  33. Заключительные дополнительные разделы

Структура отдела продаж — полное руководство

Положение об отдела продаж образец

Для многих бизнесов изменение структуры отдела продаж часто невыполнимая задача. Структуры отделов негибкие и тяжеловесные, функционал продавцов либо чрезмерно перегружен, либо наоборот неоправданно размыт.

За корректировкой структуры отдела продаж следует дополнительная работа в виде корректировки планов продаж и системы мотивации, распределения территорий и техник продаж, настройка Pipeline и режима работы. Поэтому в 90% компаний РОП намеренно оставляет структуру отдела без изменений. Это снижает эффективность продаж минимум вдвое.

Если запускаете новый проект или продукт, если рынок сбыта меняется, если падают или растут продажи, если увеличивается или снижается доля рынка, обязательно корректируйте организационную структуру отдела продаж.

Изучите 5 правил построения структуры отдела продаж, функционал продавцов, типы структур и шаги при подготовке и построении структуры отдела продаж.

5 правил создания структуры отдела продаж

Правило №1. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПОД БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Важно: не структура создается первой, а бизнес-процесс. Задача не нанять людей под структуру, а структуру выстроить под бизнес-процесс.

Задача структуры отдела продаж поддерживать эффективность бизнес-процесса продажи. Структура должна обеспечивает плавность и скорость переходов клиента с этапа на этап процесса продажи.

Если есть «узкие» места в процессе продажи, значит структура отдела создана неправильно. Неправильная структура торомозит результативность каждого этапа и, как итог, даёт низкий результат в продажах на выходе.

Правило №2. УПРАВЛЯЕМОСТЬ

В эффективной организационной структуре на одного Руководителя отдела продаж должно быть не более 5-7 подчиненных. Варианты: 4 продавца и 1 заместитель РОПа; 4 супервайзера (и под ними кусты продавцов) и 1 заместитель; 6 продавцов и 1 заместитель.

По практике наших проектов отдел продаж из 7-ми продавцов контролируется сложно. Как только число продавцов превышает 5 человек, вводите институт супервайзеров.

Правило №3. РАЗДЕЛЯЙТЕ ФУНКЦИОНАЛ

Если длина цикла сделки превышает 10 дней, создавайте конвейерную структуру. Разделяйте работу по процессу продажи на этапы, под каждый этап формируйте отдельный функционал и обязанности.

Раделяйте структуру отдела на колл-центр, ханетров, клоузеров и сопровожденцев.

Правило №4. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

Процесс продажи для разных каналов продаж разный, поэтому структура отдела должна состоять из продавцов разной специализации.

Корпоративный канал продаж требует знания техник сложных продаж и индивидуальной работы с клиентами. В дилерском канале активная работа на территориях. Дистрибуторский канал требует развития продаж у партнера-дистрибьютора. В розничном канале специфика работы с сетями.

В многоканальной структуре продаж под каждый канал выделяйте отдельного продавца или команду состоящую из клоузера и фермера.

Правило №5. ГИБКОСТЬ И ИЗМЕНЕНИЕ

Структура отдела несоздается навсегда. Изменяется рынок и процесс продажи – и вместе с ними структура отдела продаж.

Задача РОПа обеспечить гибкость настройки структуры отдела. Идеальным считается отдел, в котором происходит горизонтальный карьерный рост (переход с позиции хантера в позицию клоузера, и далее на должность эккаунт менеджера) и быстрое отключение и включение необходимых позиций (сегодня работает 5 операторов-хантеров, а завтра оставили лишь одного).

Гибкая настройка структуры отдела обеспечивается прописанными правилами, стандартами и регламентами. Не забывайте их своевременно обновлять.

Функции продавцов в структуре отдела продаж

Бизнес-процесс продажи состоит из 6-ти этапов:

  • Leads generation;
  • Leads development;
  • Leads conversion;
  • Client fulfillment;
  • Account management;
  • Key account management.

В конвейерном типе структуры отдела продаж на каждом этапе процесса продажи работает менеджер определенной специализации и функционала:

  • Хантер (Hunter): менеджер по привлечению новых клиентов, может работать как специалист колл-центра, выделенного в отдельную структуру, или входить в состав отдела продаж с обязанностью холодного поиска новых клиентов;
  • Клоузер (Closer): специалист по завершению сделки, отвечает за утепление и закрытие клиента; может участвовать в подготовке первых одной-двух сделок;
  • Фермер (Farmer): специалист по ведению и развитию клиентов, в задачи входит своевременная отгрузка по предварительному заказу и стимуляция увеличения среднего чека по клиентской базе;
  • KAM (Key acctount manager): отвечает за развитие клиентов сегмента А или статуса ВИП.

Функции менеджеров и ответственность:

3 типовые структуры отдела продаж

1. ЛИНЕЙНАЯ структура

Самая примитивная структура отдела, в которой каждый менеджер по продажам является “универсальным” бойцом – в его задачи входит поиск новых клиентов холодными звонками и закрытие сделок.

В этой структуре отдела каждый продавец несет ответственность за каждый этап процесса продажи – менеджер ищет, квалифицирует, закрывает и часто ведет одну-две сделки и только после этого передает клиента в клиентский отдел.

Плюсы:

  • структура подходит для простого процесса продажи, относительно проста в управлении, но РОП может качественно управлять не более 5-7 менеджерами;
  • структура идеальна для старта продаж, когда неочевидны конкурентные преимущества компании, необходимо собирать базу клиентов с нуля, изучать их потребности и спрос.

Минусы:

  • качественно РОП может управлять не более 5-7 менеджерами;
  • сложно выстроить эффективную отчетность: неясно на каком этапе цикла сделки теряем клиентов;
  • так как все менеджеры делают всё, сложно определить ключевые KPI.

2. КОНВЕЙЕРНАЯ структура

Конвейерная структура отдела требует больших навыков в управлении продавцами, их подборе и обучении. Продавцы “собирают” клиентов на этапах процесса продажи:

У менеджеров разный функционал:

  • Команда Sales Development – это хантеры, специалисты колл-центра. Они находят потенциальных клиентов, квалифицируют их и передают для развития клоузерам;
  • Команда Account Executives – это клоузеры, они утепляют клиента, согласовывают коммерческие предложения и закрывают сделки;
  • Команда Account Management – это фермеры, они осуществляют обслуживание и развитие (допродажи) клиентов.

В такой структуре отдела продаж становится легче контролировать проход этапов воронки продаж. Вы можете легко выявить в чем недостаток техник у хантеров на этапе квалификацииклиента или причину “зависания” клиентов на этапе ценовых переговоров по КП (коммерческим предложениям).

Плюсы:

  • Создает предсказуемость для вашего бизнеса;
  • Облегчает выявление проблем с продажами в воронке продаж и их устранение;
  • Больше специализации = больше эффективности.

Минусы:

  • Когда начинаете продажи с двумя менеджерами, их трудно разделить по функционалу – вам просто не хватит рабочей силы для работы;
  • Разделив воронку на несколько этапов, между клиентом и продавцом может возникнуть недопонимание при смене хантера на клоузера; эта структура требует единой технологии продаж;
  • Продавцы узкоспециализированные, поэтому они отрываются от общих бизнес-целей компании. Большая сосредоточенность на своих конкретных цифрах и показателях.

3. МОДУЛЬНАЯ ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ структура

Если вы продаете по нескольким каналам продаж, то согласно Правилу №3 (см. выше) стройте структуру отдела поканально.

Для холодных звонков выделите отдельное подразделение, в каждом канале продаж начинайте с менеджера-универсала, далее развивайте “куст” либо с помощью найма ассистента-помощника менеджера либо переводите клоузера на обслуживание постоянной базы клиентов, а на его место нанимайте нового сотрудника.

В модульной структуре формируются сплоченные команды. Модульная структура ориентирована на клиента.

Вы можете выделять колл-центр в отдельную структуру, а можете в каждую команду размещать менеджера-звонаря:

Для того, чтобы выявить приоритетный канал продаж делайте своевременно анализ продаж в канале, выявляйте наиболее прибыльный и работайте прицельно именно в нем.

Плюсы:

  • Поскольку модули работают в командах, выстраивается индивидуальная работа с клиентом по циклу сделки.
  • Дружное общение внутри модулей между сотрудниками минимизирует трения.

4. МОДУЛЬНАЯ ПО ПРОДУКТАМ структура

Для продажи сложных IT-решений или высоко-технологичного оборудования (промышленный рынок) применяется модульная структура по продуктам или услугам.

В ней команда состоит из клоузера, фермера и технического специалиста (продакт менеджер). Команду может возглавлять менеджер проекта.

4 шага для создания структуры отдела продаж

Для того, чтобы построить правильную структуру отдела продаж необходимо осуществить подготовку:

Шаг 1: Подберите РОПа

  • Если начинаете с нуля, наймите РОПа, поставьте ему цели по продажам и по описанию процесса продажи и техник продаж на период до 2-х месяцев. Только после ее выполнения и подготовки почвы для продаж, ставьте задачу создать отдел.
  • Если начинаете не с нуля и есть менеджеры, которые продают, выбирайте лучшего, ставьте задачу описать бизнес-процесс продажи и технологии продаж, и по ее выполнению принимайте решение – готов ли менеджер стать РОПом или нет. Если да, назначайте исполняющим обязанности РОПа и создавайте новую структуру продаж.

В сложившейся нише рекомендуем выращивать РОПа из рядов действующих продавцов. Вероятность, что найдете на рынке кандидата идеально подходящего под вашу команду, специфику продукта и стиль управления минимальна.

Шаг 2. Оцените ёмкость рынка

  • Сделайте ABC XYZ анализ клиентской базы, опишите портрет клиента категорий А+/ А и В, определите ниши рынка, в которых работают эти категории клиентов, изучите эти ниши, выделите список компаний, у которых потенциально есть потребность в нашем продукте. Рассчитайте количество компаний.
  • Соберите статистику по продажам и по воронке продаж.
  • Рассчитайте  прогнозный объем продаж в месяц и необходимое количество сотрудников для выполнения планов продаж.

Шаг 3. Определите каналы продаж

  • Если работали в нескольких каналах, осуществите анализ результатов продаж по каждому каналу и выберите приоритетный. После этого спланируйте структуру отдела продаж под специфику приоритетного канала.

Шаг 4. Оцените сложность продукта

  • Определите доли простых (транзакционных) и сложных (консультационных) продаж в общем объеме ваших продаж.
  • Определите доли прибыли в структуре общей прибыли для простых и сложных продуктов. Выделите приоритетную группу продуктов.
  • Если доля сложных экспертных продуктов является приоритетной, рассчитайте необходимое количество продакт менеджеров (технических специалистов) для вашей структуры продаж. Специфика В2В промышленных рынков – это совместная работа продавца и технического специалиста. Ни эффективное обучение менеджеров, ни грамотная система подбора кадров не решит проблему выполнения планов продаж без необходимого количества технических экспертов.

8 шагов построения структуры отдела продаж

Шаг 1. Опишите бизнес-процесс продажи, ответственных и ключевые показатели эффективности для каждого этапа продажи.

Шаг 2. Опишите необходимый функционал для каждого этапа процесса продажи.

Шаг 3. Определите модель структуры отдела продаж , которая станет приоритетный на данном этапе развития вашей компании.

Шаг 4. Опишите обязанности для каждой функции структуры отдела продаж.

Шаг 5. Определите требуемые компетенции для каждой функции отдела продаж.

Шаг 6. Сформируйте профиль должности для каждой функции отдела продаж.

Шаг 7. Осуществите подбор специалистов.

Шаг 8. Постройте эффективный отдел продаж:

  • Внедрите CRM-систему и настройте воронку продаж;
  • Осуществите адаптацию новых специалистов;
  • Проведите обучение продукту;
  • Осуществите обучение техникам активных продаж на В2В рынках;
  • Внедрить систему мотивации и контроля;
  • Оптимизируйте систему управления;
  • Запустите процесс непрерывного улучшения процессов.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c5d801d32d0ad00b20c84b4/struktura-otdela-prodaj--polnoe-rukovodstvo-5c5d8bed59bfd800b0ce6777

7 обязательных регламентов для отдела продаж | 5 СФЕР

Положение об отдела продаж образец

Самая большая проблема при организации какой-либо коллективной деятельности заключается в том, что все её участники ВСЁ понимают по-разному. И слышат, и воспринимают по-разному. Поэтому 70% проблематики бизнеса решается даже не обучением. Решается ПРОЗРАЧНОСТЬЮ процессов и договоренностей.

То, что продавцы не умеют совершать правильные и эффективные действия – это ПОЛБЕДЫ. Значительно бОльшая беда – это когда не только продавцы, но и все участники бизнеса ежедневно «изобретают велосипед», выясняют отношения, спорят, ругаются и ссорятся. Интригуют и «дружат против друг друга».

И в основе большинства этих ситуаций лежит хаос, путаница и непрозрачность процессов. Люди просто изначально не договорились. Не распределили функционал, исходя из бизнес логики, не закрепили его за ответственными, не оцифровали результаты и не поставили сроки.

И отсюда «лезут ноги» всех проблем. Каждый «что видит, о том поёт». Как чукчи в анекдоте. Хотя они вовсе не чукчи, а вполне профессиональные люди.

И если бы вы знали, с какой готовностью в наших проектах люди садятся за стол переговоров и готовы описывать процессы, лишь бы наконец-то уйти от хаоса, устаканить свою ежедневную работу, развести смешанный функционал и закрепить ответственность за теми, кому данный функционал положен по должности.

Все эти проблемы помогает решить такой инструмент, как РЕГЛАМЕНТЫ.

Что такое РЕГЛАМЕНТЫ?

Такие определения можно найти в интернете:

Узнай как развить феноменальную память!

Документ, который перечисляет и описывает по порядку этапы (шаги), которые должна предпринимать группа участников для выполнения бизнес-процесса, как правило, с указанием требуемых сроков выполнения этапов (шагов).

Википедия

Регламент – это правила, устанавливающие, регулирующие порядок и время проведения мероприятий и действий, осуществления деятельности, ограничивающие их определенными пределами.

Экономический словарь

Регламент – это установленный порядок действий, правила, которые должны быть соблюдены при выполнении какого-либо процесса, процедуры. Говоря простыми словами – это алгоритм с установленными нормами его выполнения.

Сайт KtoNaNovenkogo

Несмотря на то, что они звучат по-разному, всех их объединяет ПОРЯДОК действий и СРОКИ.

Но помимо этих двух непременных атрибутов, я в обязательном порядке рекомендую использовать еще 3 обязательных атрибута любого организационного регламента.

Как должна работать CRM для успешных продаж: пошаговая инструкция

1. В обязательном порядке рекомендую указывать НОРМАТИВНЫЕ количества

Что это? Нормы, нормативы!

5л/ 1км, 60 наборов в день, 10 новых клиентов в месяц, не позднее 15 минут с момента появления заявки на сайте и тд.

Это те цифры, которые легко можно проверить. И которые будут либо работать на увеличение ваших доходов, либо на удержание в нормативном пределе затрат и соблюдение бюджета.

Например, затраты на командировку.

Если будут работать нормы и нормативы одновременно – это будет очень хорошо влиять на результативность ваших сотрудников и прибыльность вашей компании.

У вас уже не будут возникать ситуации, когда затраты на командировку составили 40 тыс. А план продаж выполнен на 20% и составил 500 тыс. И прибылью с него вы даже зарплату менеджера не покрываете, не говоря уже о затратах на командировку.

Потому что, если у вас будет регламент командировок, у вас четко будет написано, что командировка осуществляется при условии наличия твердых договоренностей о встречах с клиентами – не менее 5 встреч в день.

С разбросом не более 20 км друг от друга.

В ходе каждых переговоров менеджер должен провести презентацию по плану, заполнить Анкеты о хозяйстве клиента и запросить у него не менее 2 рекомендованных контактов, кому еще может быть интересен ваш продукт.

Вот при такой организации у вас всегда будет плюс. Потому что результат будет превышать затраты.

Потому что у вас будет гарантировано 5 встреч в день. Потому что с каждой встречи (где его ждут) продавец привезет Анкеты, которые дальше будут пущены в работу по воронке продаж.

А также с каждой встречи он привезет минимум 2 лида. Всего 10 в один день командировки. По данным лидам у вас будет проведена работа по превращению их в клиентов.

Маршрут при этом будет тщательно продуман, чтобы расход топлива и передвижения были максимально оптимизированы. Поэтому эффект будет максимальным, а затраты минимальными.

Второй рекомендуемый обязательный атрибут любого регламента – УЧАСТНИКИ

Любой регламент должен касаться не просто порядка действий. Сам по себе этот порядок на свершится. Его совершают люди. Участники. И потому любой порядок действий должен непременно быть разложен на функционал или действия участников. Под данным регламентом они должны поставить подписи, что они ознакомлены и готовы выполнять.

А также, при необходимости, должно быть проведено обучение, чтобы они были не просто готовы, но еще и УМЕЛИ выполнять те действия, которые от них требуются.

Третий рекомендуемый атрибут любого регламента – ОТВЕТСТВЕННОСТЬ участников

Просто порекомендовать порядок действий и рассчитывать, что все теперь заживут по-другому –, скорее всего, будет напрасно. К сожалению, люди часто рекомендованные вещи не соблюдают.

Но зато с осторожностью относятся к нарушению ответственности, которую на них возлагают.

Поэтому при разработке ПОРЯДКА ДЕЙСТВИЙ необходимо обязательно разложить действия на участников регламента, и главное – возложить на них ответственность за выполнение действий в четком соответствии с описанным порядком.

Для того, чтобы регламенты не жили на полке, а компания жила при этом отдельной жизнью – необходимо периодически проводить аудит выполнения регламентов.

И если даже в первый месяц кому-то из сотрудников могло показаться, что это «ИГРА», а не новый порядок, и он не посчитал нужным играть в нее и продолжил жить привычной жизнью – то, как правило, первый аудит возвращает его на землю.

Аудитом им четко дают понять, что регламент – это не игра, а ТРЕБОВАНИЯ нового порядка. И дело даже не в штрафах, которые применяются за выявленные нарушения регламента, а в том, что аудитом руководитель дает понять, что новому порядку он теперь будет уделять пристальное внимание.

И можно один месяц «лепить какие-то отмазки». Но когда на второй месяц у тебя выявляют те же нарушения, у руководителя закономерно возникнет вопрос: ты либо экономический мазохист, и тебе нравятся штрафы, либо ты просто злостный вредитель, и работаешь против компании. Ни первый, ни второй вывод бесследно не пройдут, и ничем хорошим для нарушителя не закончатся.

Что делать, когда сотрудники воруют деньги и ресурсы компании?

Обязательные регламенты для отдела продаж:

  1. Работа в CRM;
  2. Условия продажи товара;
  3. Прием и оформление заказа покупателя;
  4. Работа с дебиторской задолженностью;
  5. Работа с рекламациями;
  6. Работа с рекомендательными письмами;
  7. Регламент командировок.

Вот такие 7 регламентов я рекомендую описать в обязательном порядке для отдела продаж. Это 7 процессов, которые определяющим образом влияют на прибыльность вашей компании.

Но, к сожалению, им катастрофически мало уделяется внимания при организации работы отдела продаж.

Считается, что и так понятно, и так разберутся. Или по ходу сообразим и разберемся.

У меня есть множественные примеры в практике, когда регламентация этих процессов способствовала не просто росту продаж. Упорядочение этих процессов, в принципе, в некоторых компаниях способствовало появлению продаж в компании, хотя до проекта люди могли работать по полгода вхолостую. Работа была хаотичная, беспорядочная, и потому пустая. Безрезультатная.

В следующих статьях я подробно опишу, ЧТО должно входить в каждый из этих регламентов. Сейчас укажу главные акценты по первому регламенту.

Регламент «Работа с CRM»

Помимо того, что данный регламент должен содержать СПОСОБЫ работы с CRM, т.е. содержать разделы, которые, как рабочая инструкция, раскрывают порядок действий:

  • как создать лид (ввести потенциального клиента в программу),
  • как создать сделку.

И все эти шаги должны быть не просто описаны словами. А для полного и однозначного понимания – должны быть приложены скриншоты (изображения), на которых указаны кнопки, функции и описаны действия. Я всё это подробно опишу в следующих статьях.

НО! Помимо порядка действий, вам также в обязательном порядке необходимо регламентировать ПРАВИЛА, ПОРЯДОК и НОРМАТИВЫ по работе с CRM.

Если вы хотите, чтобы нанятые вами на работу люди, отрабатывали хотя бы свои оклады – у вас должны быть четкие требования к ежедневному оформлению результатов работы по их функционалу.

Сейчас в головах у владельцев есть какая-то путаница. Они считают, что напрягать людей лишней писаниной – это плохо. Это демотивирует. Это отталкивает. Они устают.

Позвольте узнать, ОТ ЧЕГО устают? От какого результата устают? Вы знаете, какой результат за день создают ваши сотрудники?

Даже если вы ежедневно сидите в отделе продаж – это все равно не гарантирует результативной работы. Они создают видимость, разводят кучу суеты. Но отнюдь не всегда и не все создают результат.

Поэтому перестаньте думать о них, подумайте о своем бизнесе! О том, что вы оплачиваете каждый день их работы. Но вы не знаете, какой именно результат вы оплачиваете. И никогда не узнаете, если будете идти у них на поводу и считать, что оформление результатов работы – это лишняя писанина.

НЕТ! НЕТ! И еще раз НЕТ! Это не лишняя писанина – это взаимно вежливые отношения. Они вам результат – вы им деньги.

4 способа, как проверить нового человека в компании на трудоспособность, эффективность и результативность

Поэтому по важным функциям продавца должны быть ежедневно зафиксированные результаты. А важные функции продавца – это звонки и переговоры с клиентами.

Поэтому ВСЕ контакты, которым менеджеры высылают коммерческие предложения (КП), т.е. ваши потенциальные клиенты, поскольку при первом звонке они подтвердили, что их интересует ваш продукт – должны быть внесены в вашу базу в качестве лидов. Независимо от результатов рассмотрения КП.

Потому что, если даже ваши менеджеры не смогли их заинтересовать при первом или втором контакте – это еще не значит, что этот лид не может стать вашим клиентом.

За холодные прозвоны вы платите менеджерам оклады – поэтому результаты должны быть в СРМ в качестве новых лидов в день.

Не может быть такой ситуации, что менеджер вам рассказывает, что он сделал норму звонков за день, а в СРМ отражено 10-15 звонков. НЕТ! Такая норма не засчитывается. Звонки не по IP телефонии в норму не входят.

И это правило вводится не для того, чтобы усложнить продавцам жизнь – а для того, чтобы исключить «левые схемы» и обезопасить свой бизнес.

Источник: https://5sfer.com/7-obyazatelnyh-reglamentov-dlya-otdela-prodazh/

Положение о Дирекции по продажам

Положение об отдела продаж образец

1.1.Дирекция по продажам является самостоятельным структурным подразделением и подчиняетсяДиректору по продажам.

1.2.Деятельность Дирекции по продажам направлена на проведение эффективныхстратегий деловой активности в целях сбыта продукции, формирование структурыпостоянных контрагентов (покупателей и представительств).

1.3. ФинансированиеДирекции по продажам проводится в рамках бюджета средств выделенного на отделпродаж.

2. ЗАДАЧИ.

2.1.Организация сбыта продукции компании.

2.2.Обеспечение 100%-ого выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции итоваров в соответствии с заключенными договорами.

2.3.Организация деловых контактов с потенциальными покупателями.

2.4.Формирование и управление подразделениями дирекции по направлениям поставокпродукции и их развитию.

3. СТРУКТУРА.

3.1.Структуру и штат Дирекции по продажам утверждает Генеральный директорпредприятия в соответствии с рекомендациями Директора по продажам, с учетомособенностей и объемов работ.

3.2. Всостав Дирекции по продажам входят отделы по развитию продаж в регионы иливидам продукции.

4. ФУНКЦИИ.

4.1.Осуществление деловой активности на рынке продуктовых продаж в соответствии смаркетинговыми стратегиями компании.

4.2.Организовывать деловые контакты в интересах сбыта продукции компании.

4.3.Оформление и заключение договоров на сбыт готовой продукции.

4.4.Изучение перспективного и текущего спроса на продукцию компании и требований кее качеству, особенностей организации рекламной компании в регионе, участие впланировании и формировании ассортимента выпускаемой продукции компании.

4.5.Разработка планов реализации готовой продукции.

4.6.Предъявление через юридическую группу претензий, штрафных санкций к заказчикампродукции компании за нарушение условий заключенных договоров, установленногопорядка размещения заказов.

4.7. Организациярассмотрения претензий заказчиков на поставленную продукцию.

4.8. Участиев разработке нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением.

4.9.Составление отчетности по отгрузке продукции.

4.10. Сборинформации о рынках перспективных продаж, потенциальных покупателях и структуредистрибьюции.

5.1. Сдирекцией по производству:

Получает:

1. Сведенияо предстоящем снятии с производства устаревших изделий, сведения о новыхизделиях, планируемых сроках освоения и объемах выпуска новых изделий.

2. Сведенияо планах и отгрузке готовой продукции на склады.

3.Информацию о выполнении отдельных заказов и сроках их изготовления; акты насдачу готовой продукции.

Представляет:

1.Информацию о поступивших рекламациях на продукцию.

2. Заданиена изготовление изделий в соответствии с номенклатурой и объемом.

5.2. Сдирекцией по финансам:

Получает:

1. Сведенияо платежеспособности отдельных заказчиков.

2. Сведенияо поступивших аккредитивах, платежах за отгруженные группы товаров.

3. Извещенияоб изменении банковских санкций к покупателям.

Представляет:

1. Сведенияо проданных партиях готовой продукции, условиях их оплаты.

2. Сведенияо партиях готовой продукции выставленных на консигнацию.

3. Планфинансовых поступлений.

5.3. Соскладом готовой продукции:

Получает:

1. Планы изадания по сбыту продукции.

2.Рекомендации по организационным, вербальным и рекламным схемам деловыхконтактов с клиентами.

3. Задания наподбор торговых представителей в регионах.

4. Сведенияо запасах готовой продукции на складах.

Представляет:

1.Предложения по корректировке планов и заданий, исходя из уровня спроса ипоказателей интенсивности сбыта.

2. Отчеты орезультатах маркетинговых мероприятий.

3. Сведенияо сумме и структуре номенклатуры продаж, перспективном ассортименте новойпродукции и продуктов имитации, методов дистрибьюции, уровне и структуреконкурентных предложений.

4. Сведенияо характере спроса и тенденциях его изменения.

5. Заданияпо товародвижению в соответствии с договорами.

6. ПРАВА.

6.1.Запрашивать от подразделений компании сведений о наличии плановых объёмоввыпуска по срокам и объемам в соответствии с номенклатурой производства.

6.2.Контролировать соответствие планам продаж стандарты выпуска продукции покачеству и ассортименту.

6.3.Резервировать необходимый объем продукции в соответствии с гарантированнымисроками и обязательствами продаж.

6.3.Представлять руководству предложение о наложении взысканий на персоналдопустивших нарушения установленных требований.

6.4.Заменять бракованные образцы и партии товаров в соответствии с предложениями окомпенсационных мерах по взысканию ущерба.

6.5. Вноситьпредложения о способах сбыта нереализованных объемов продукции.

6.6.Представлять в юридическую группу компании материалы для предъявления претензийк покупателям за нарушения обязательств по договорам.

6.7.Представлять компанию в ходе деловых контактов, вести соответствующуюпереписку.

6.8.Указания отдела в пределах функций предусмотренных настоящим Положением,являются обязательными к руководству и исполнению подразделениями компании.

7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

7.1. Всюполноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенныхнастоящим Положением на отдел задач и функций несет менеджер отдела.

7.2. Степениответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.

Источник: https://gostost.ru/prodagi-pologenie/

Положение об отделе продаж, Положение (форма) от 01 мая 2019 года

Положение об отдела продаж образец

Настоящую форму можнораспечатать из редактора MS Word (в режиме разметки страниц), гденастройка параметров просмотра и печати устанавливаетсяавтоматически. Для перехода в MS Word нажмите кнопку .

Положение об отделе продаж

УТВЕРЖДЕНО
РЕШЕНИЕМ ПРАВЛЕНИЯОБЩЕСТВЕННОЙ ОРГАНИЗАЦИИИНВАЛИДОВ ___________ РАЙОНАСАНКТ-ПЕТЕРБУРГА “___________”

ОТ “____” _____________200__г.

ПРОТОКОЛ N __ от ______________ПРЕДСЕДАТЕЛЬ ПРАВЛЕНИЯ

____________________________

1.Общая часть

1.1. Отдел продаж (далее- Отдел) является структурным подразделением Общественнойорганизации инвалидов ___________ района Санкт-Петербурга (далее -Общественная организация). Отдел создается в целях осуществленияхозяйственной и предпринимательской деятельности для достиженияуставных целей и задач, ради которых создана Общественнаяорганизация.

Основные функции Отдела -обеспечение коммерческой,торгово-посреднической, маркетинговой, снабженческой и сбытовойдеятельности Общественной организации с целью получения прибыли длядостижения уставных целей и задач, ради которой созданаобщественная организация.

Место нахождения Отдела:____________________________________________________________

___________________________________________________________________________________.

1.2. Порядок созданияОтдела:

Отдел создается,реорганизуется и ликвидируется по решению правленияОбщественной организации.

Отдел возглавляетначальник, который подчиняется председателю правления Общественнойорганизации.

Начальник Отделаназначается на должность и освобождается от должности председателемправления Общественной организации и действует на основаниидоверенности, подписанной председателем правления Общественнойорганизации.

Начальник отделаосуществляет управление отделом, заключает от имени Общественногообъединения сделки.

1.3. Отдел имеет в своемсоставе :

-Руководитель – начальник Отдела ;

-менеджер ______________чел.;

-______________ человек.

-_____________________________________________

-_____________________________________________

-_____________________________________________.

1.4.

В непосредственномподчинении Отдела находится_________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________.

1.5. На должности Отделаназначаются лица, имеющие профессиональное образование инеобходимый опыт работы в торговле.

1.6.

Работа Отделаорганизуется на основе планирования, сочетания единоначалия врешении вопросов служебной деятельности и коллегиальности при ихобсуждении, персональной ответственности каждого работника засостояние дел на порученном участке и выполнение отдельныхпоручений.

1.7.

В своей деятельностиОтдел руководствуется:

-КонституциейРоссии, Гражданским кодексомРФ, Трудовымкодеком РФ, постановлениями, распоряжениями, приказами идругими руководящими и нормативными документами органов,касающимися организации торгового процесса;

-стандартами и техническими условиями на продаваемый товар;нормативными материалами определяющими виды, размеры, марки,сортность и другие качественные характеристики товаровнормативно-методическими материалами по организации торговогопроцесса;

-правилами и порядком оптовой торговли, положениями и инструкциямипо их учету;

-правилами эксплуатации персональных компьютеров и инойвычислительной техники;

-положениями по основам организации труда; законодательством о трудеи охране труда РФ;

-правилами внутреннего трудового распорядка;

-правилами и нормами охраны труда, техники безопасности,производственной санитарии и противопожарной защиты;

-уставом Общественной организации;

-настоящим Положением.

1.8. Делопроизводствоосуществляется Отделом самостоятельно.

2.Основные задачи

2.1. Основной функциейОтдела является управление коммерческой деятельностью Общественнойорганизации, осуществляемой для обеспечения уставных целей и задачОбщественной организации.

2.2. Основные задачиОтдела:

·коммерческие операции по реализации продукции;

·выполнение функций коммерческих представителей;

· заключение иреализация коммерческих проектов с поставщиками и покупателями;

·организация авиа-, железнодорожных и автомобильных перевозокпродукции, поставок исбыта продукции и товаров;

·управление маркетингом (анализ рынка, цены, продвижение и рекламапродукции и товаров);

·организация выставочной сервисной деятельностью (презентации фирм,конференций, деловых встреч и т.п.);

·торговля потребительскими товарами, продовольствием,продукцией;

·управление внешнеэкономической деятельностью Общественнойорганизации, осуществляемой для достижения уставных целей и задачОбщественной организации.

3.Основные функции:

Источник: http://rdocs3.kodeks.ru/document/808003567

Положение об отделе продаж с подробным описанием. Скачать образец

Положение об отдела продаж образец

Положение об отделе продаж – этоспециальный документ,который имеет юридическую силу, в котором описано:

  • основные положения;
  • указана структура;
  • основные задачи;
  • обязательства;
  • все направления деятельности;
  • расписаны функции;
  • права;
  • взаимодействие с подразделениями и другими отделами;
  • ответственность;
  • оценка деятельности, критерии.

Первый раздел: общие положения

Рассмотрим более подробно первый раздел положения. В общих положениях заключено:общая характеристика данного документа, его суть, кратко изложены егоразделы и цель составления. Указана компания, которая использует этоположение с подробным описанием:

  • сферы и специфики деятельности;
  • локализации рынков торговли или основных представительств;
  • партнеры или дочерние предприятия;
  • другие документы, которыми руководствуется компания.

Общие положения об отделе продаж включают в себя:указание на руководство предприятия;форму его собственности;конкретно – начальника отдела сбыта, его прямое руководство.

Что касается второго пункта положения об отделереализации, то здесьописано:

  • структура и штатная численность этого подразделенияпредприятия или фирмы;
  • руководство (управляющего положением в отделе) и егополномочия;
  • функции иобязанности;
  • указание на должностную инструкцию, которой должныруководствоваться в своей работе специалисты отдела продаж.

Обязанности предусматривают и ответственность за продажи. Всеобязательства, относящихся к положению об отделе реализации. Каквариативная часть могут быть указаны отношения между отделом сбыта идругими отделами и структурными подразделениями предприятия. Данныйпункт положения об отделе продаж включает в себя два типа обязательства:

  1. Обязанности отдела реализации по отношению к другим отделампредприятия.
  2. Обязательства других отделов по отношению к отделу продаж.

Третий раздел: основные задачи

В третьем разделе положений,четко описаны основные цели сотрудников:

  1. Обеспечить и организовать сбыт продукции.
  2. Организация поставок.
  3. Разработка стандартов хранения, сбыта и транспортировки.

Рассмотрим подробней третий пункт в положении об отделе продаж– это основные задачи и направление деятельности. Этоконкретное предписание к действиям работников отдела продаж. В нем идетречь о необходимых направлениях, которые подчинены общей концепцииразвития деятельности компании. К примеру, это может быть:

  • сбор и обработка данных;
  • анализ и синтез той или иной информации, связанной спродажами на рынке, в котором работает компания;
  • поиск и работа с клиентами (переговоры, заключениедоговоров);
  • оформление других документов;
  • работа над тендерами;
  • сбор рекомендаций от клиентов;
  • развитие отношений с клиентами;
  • работа с базой клиентов (обновление, контроль, анализ);
  • ведение внутренней документации (отчетов, деловых бумаг);
  • рекламное направление, мониторинг и коррекция собственной деятельности.

Четвертый раздел: функции отдела

К третьему разделу приближен и четвертый раздел со своими функциямиотдела. В этом разделе положения об отделе продаж указаны конкретныефункции работников в целом. Например, такие, как:

  • повышение рентабельности договоров предприятия;
  • повышения объема в продажах;
  • уровня крупных заказов;
  • популяризация компании;
  • высокое качество документации;
  • высокий уровень кадровой квалификации персонала;
  • работа над имиджем компании;
  • наработка новых клиентов и поддержание отношений спостоянными клиентами;
  • работа над минимализацией уровня конкуренции на рынке.

Пятый раздел: права

Пятый раздел о правах. Здесь отдел наделяется конкретнымиправами вобщей структуре компании для выполнения планов по продажам. Рассмотримнекоторые:

  1. Право на получение всей необходимой информации длясовместной работы с другими отделами.
  2. Право на внесение предложений на рассмотрение руководствакомпании или начальника отдела.

Также речь идет о правах самого начальника отдела сбыта:

  1. Участие в подборе кадров.
  2. Подготовка перспективных планов работы, как самого отдела,так и предложения по поводу работы всего предприятия.
  3. Руководить работниками.
  4. Корректировать их деятельность.
  5. Контролировать степень реализации функций и обязанностейкаждого из своих подчиненных.

Заключительные дополнительные разделы

В конце положения идут заключительные разделы, в которыхописаныпункты, характеризующие понятия:

  1. Взаимосвязь структурных подразделений.
  2. Меры ответственности.
  3. Определены критерии для оценки функциональности отдела.

Готовый образец положения отдела продаж в примерном виде можноскачатьниже по ссылке:

Скачать положение об отделе продаж.

Написать картину может каждый, а продать ее только умный.

Источник: https://businessideas.com.ua/manage-finances/polozheniye-otdela-prodazh

Адепт в юриспруденции
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: